コンサルタントのひとりごと ●○●こんな風に考えたらいいと思います●○●
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競合に勝つための４つの作戦
ある商談を自社のみで提案して受注するケース、いわゆる競合がない商談はそれほど多くありません。
もし、そういう状態になるのであれば、アカウントマネジメントが行き届いているといえます。
しかし、ほとんどの場合は競合会社と凌ぎを削って厳しい状況を勝ち抜いていかなければなりません。
そこで、競合状態によって採るべき作戦ととるべき行動を整理すると、
＜正面突破作戦＞
自分たちのポジションが競合他社に比べ少しでも有利なとき
・ 有利なポイントをさらに強調する
・ 意思決定のペース（進行速度）を速める
・ お客様の役員など上位者とのコミュニケーションを深める
⇒競合他社との差をさらに広げる
＜再定義作戦＞
自分たちのポジションが競合他社に比べ不利かつ状況改善が見込み薄のとき
・ 解決すべき課題の優先順位を変える
・ 解決すべき別の課題を浮き上がらせる
・ 意思決定時期を遅らせるために、ベンチマークなどの負荷作業を競合相手にさせるよう仕向ける
⇒プロジェクトの内容（解決すべき課題や優先順位）を再検討させる
＜部分奪取作戦＞
自分たちのポジションが競合他社に比べ圧倒的に不利だが、部分的に自分たちに有利なとき
・ 有利な部分を実行することで得られるお客様のメリットをさらに掘り下げ強調する
・ 短期間で実施可能であるなど、別プロジェクトにする意義を訴える
・ お客様のプロジェクトを分割させるため、お客様上位者に働きかける
⇒取れる領域に絞り別プロジェクトにさせる
＜棚上げ作戦＞
自分たちのポジションが競合会社に比べ圧倒的に不利だが、良好な人間関係があるとき
・ 次期製品の提案などで、意思決定の時期を大幅に後退させる
・ もっと大きなテーマの解決を提案し、プロジェクトを一旦停止させる
⇒プロジェクトを一時停止状態にする
アカウントプランは担当営業が主役になれる道具です
売りたいと願っている思いや希望的観測で営業活動を行っても、実際の売上に貢献することはありません。
もちろん、何とか販売したいという気持ちや仮説を立てることの重要性を否定しているものではありませんが、商談クロージングへ向けて事実を調べ、それに基づくシナリオを立てることが大切です。
調べた事実をきちんと整理して文書にし、商談に役立つ関係者（上司、ＳＥ、役員など）と取るべき作戦と目標を一緒に練り共有し、なすべきアクションとそのスケジュールを決める。これがアカウントプランです。もちろんプランは商談が進んでいくにつれ精度が上がって行くものです。
アカウントプランは、営業担当が主体的に関係者を巻き込みながら会社のリソースを最大限自身の商談へ向けることの出来る、いわば脚本です。
営業担当は、脚本家も兼ねた商談の主役なのです。
キーパーソンとはどういう人か
キーパーソンやキーマンという言葉をよく耳にします。
営業の現場の人やチームは、日常的に自分に都合よくこの言葉を使っているようです。
ちょっとした認識違いから営業チーム・関係者で誤解や判断ミスが生じないよう、ここで皆さんがよく口にするキーパーソンについて整理してみます。
■スポンサー
大方針をたて、経営会議や役員会などの最終決定機関の一員として、テーマを正式化や決定したり、キーパーソンの後ろ盾として大きな調整を行ったりする。
■キーパーソン
テーマ実現への取り仕切り・方向付け役として、社内外情報が集約されてくる立場の人。他業務との兼任の場合もある。他者への影響力がある。
■フォロアー
キーパーソンの意向を受け、社内外情報を獲得するための実務者。また、情報の整理や分析を通してキーパーソンやチームに対し意見を述べるような人。単なる担当者ではない。
■協力者
影響力はないがテーマに関心があり、テーマ推進に協力的な人。側面的なサポーター
■非協力者
影響力はないがテーマに関心があり、テーマ推進に非協力な人
■アンチ
影響力があり、テーマ推進を阻止する言動をとる人
■社外協力者
経営者層やマネジメントレベルへの影響力をもつ人
パレートの法則
経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという説がパレートの法則。８０：２０の法則ともいわれています。
営業の世界にもこの法則が当てはまるようです。
一部の『出来る』営業マンが売上や顧客開拓のメインを占めるケースがよく見受けられますね。特にソリューション型の営業形態にこの傾向が顕著に現れます。
いわゆるキーマンを探し出し、お客様の問題点や課題の解決方法を自社ソリューションの思想や機能に照らし合わせて価値あるものとして提示し、解決までのスケジュールや役割をお客様と共有しながらプロジェクトをスタートさせる、こんな営業マンが『出来る』営業マンと言えます。しかもお客様といろいろな情報を共有しているから、フォーキャストの精度も高い。まさに商談を取るべくして取るビジネスマンです。
営業マンはこういう営業スタイルでビジネスの楽しさを体感できます。会社はそのための研修を継続的に行い、それに見合った制度を設け、日常の営業コーチングを行うべきと考えます。
他責じゃなくて自責で考えると…
売れない理由は担当顧客アサインにあるとか、ＳＥのデモが失敗したからだとか、製品機能が不足しているからだとか、自責ではなく他責しているケースをよく見かけます。
しかしよく様子を見てみると、自身がすべきことを行っていないことが非常に多いと思います。
お客様の信用を勝ち得るには、まずは社内外関係者との信頼を築くことが重要です。
アサインされたお客様のアカウントプランを作成する、デモのポイントを充分にお客様から得た情報を基にＳＥと打ち合わせる、不足している製品機能の優先順位の調査や代替手段を検討する、などです。
下図は、営業部全体で自責を議論した例です。
