ソリューション営業のためのアカウントプラン
Top page > Cafe volante > アカウントプラン
アカウントプラン
ソリューション営業を行う企業は、アカウントプランをどのように作るべきなのでしょう？
ここでは、アカウントプランに含まれるべきコンテンツについてその項目と概略を記述いたします。
なお、より詳しい情報や運用方法などについては弊社までお問合せください。
１．アカウントプランの目的
ソリューションを提供する企業が、その企業の総力を挙げ顧客獲得するための情報資産です。決して、上司のための報告でも、報告のための報告書でもありません。
２．アカウントプランはどの様に役に立つか
特定のお客様に対する営業チーム（担当営業、ＳＥ、サポート、営業マネージャや役員など）が、同じ目標に向かって同期の取れた行動するためには、チーム内での情報共有が欠かせません。アカウントプランは、その同期の取れた営業活動（言い換えれば企業力をお客様に提示すること）のために必須なチーム共有情報なのです。
３．アカウントプランの基本コンテンツ
３－１．プロファイル
・ 基本情報：資本金、売上高、従業員数、利益、株価、業界ランクなど
・ 事業内容：事業構成、主たる製品やサービス
・ 財務データ：最近数年間の財務データ（事業別売上高／利益、棚卸資産など）
・ ベンチマーク：競合他社との財務データ比較
３－２．企業戦略
・ 当該年度の事業別戦略
・ 中期経営計画（事業別、年度別）
３－３．導入状況
・ 自社が販売したい製品サービスの導入状況（事業別の自社／競合会社マップ）
・ 導入時期、導入経緯、導入価格など
・ お客様の評価や問題点、課題など
３－４．組織図とキーパーソン
・ 組織図（全社、事業部門）
・ キーパーソン／キーパーソン周辺人物とポジション
・ キーパーソンのレポートライン
・ キーパーソンの課題と課題解決スケジュール
・ デシジョンルール（予算獲得、決裁方法、経営会議との関係など）
３－５．当社の狙いと大目標
・ 狙うべき領域の仮説
・ 獲得ビジネスのボリューム想定
・ 大目標のスケジュール
３－６．戦略１
・ ”売り”のポイント設定
・ 投資対効果の仮説
・ 顧客評価を受けるためのシナリオ
３－７．戦略２
・ 競合比較
・ 競合優位戦略の策定
３－８．戦略３
・ 商談獲得シナリオ
・ 関係者の役割とマイルストン
・ アクションプラン
４．アカウントプランの作成
アカウントプランは、担当営業が一人で作成するものではありません。
もちろん作成していくベースは担当営業が行わなければなりませんが、営業チーム内で議論を積み重ねていくことで、合意の取れた矛盾点の少ないプランになっていきます。
５．アカウントプランの運用
アカウントプランは、事実（ファクト）情報がそのベースになっていなければなりません。
そのため、情報更新（営業活動を通して得られたものなど）される毎にプランそのものを修正して行かなければなりません。さらに、影響度の高いファクトを得た場合には、アカウントプランそのものの見直しを行い戦略やアクションプランの変更を行うべきです。
このように、アカウントプランは日々更新し、チームなど関係者が最新の情報を共有するように運用していくことが重要です。
